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En los últimos 20 años, todo un lote ha cambiado con respecto aTecnología y comunicación.. Pero una cosa se ha mantenido constante: la molestia de los telemarketers. No hace mucho tiempo, los líneas fijos sonaron el gancho con las llamadas de ventas. Hoy, su teléfono inteligente sufre unDiluvio de números desconocidos. Si bien la proliferación de la tecnología móvil una vez tuvo muchas personas que predicen la desaparición de la telemarketing, la industria sigue siendo robusta. De hecho, hay más de 26,000 compañías de telemarketing solo en los Estados Unidos, y la industria creció un 3 por ciento en 2019,Según ibisworld.

Pero a pesar de que los telemarketers han sido parte de nuestra vida cotidiana durante años, hay mucho que aún no sabemos sobre ellos, y sobre cómo evadirlos. Sin embargo, eso está a punto de cambiar. Siga leyendo para todos los secretos del comercio de telemarketing que se han mantenido bajo envoltura.

Si no quiere ser devuelto por un telemarketer, su mejor movimiento es dejarlos hablar, al menos durante unos segundos. No responder "los resultados en el telemarketer marcando su guía como" sin respuesta "y devolviéndole hasta que realmente tengan una conversación con usted", ex TelemarketerErica Elsonexplicado en un artículo sobreSalvavidas. En su lugar, déjalos hacer su caso yluego Dígales que no está interesado y preferiría no recibir llamadas futuras. Eso obtendrá su nombre cruzado de su lista para siempre. Solo unos pocos segundos por adelantado te ahorra innumerables frustraciones en el futuro.

Otro telemarketer experimentado explicado enReddit que los telemarketers tienen tres formas principales que marcan un número en su lista: "Eliminar", "No llame" y "Remate". Si dices que no quieres nada, te caes bajo "Eliminar". Si solicita que se ponga en la lista "No llame", no será llamado de nuevo por esa compañía. Pero "todas las demás interacciones se encuentran debajo de" Remarial ", escribió el Redditor. "Los números automáticos de una máquina y esa cosa llaman dos veces al día hasta el final de la hora. Responde el teléfono y diga algo".

Para la mayoría de nosotros, tener a alguien que cuelgue en medio de una llamada es una indicación bastante clara de que ya no quieren hablar. Pero para los telemarketers, el movimiento puede proporcionar una razón fácil de volver a llamar. Elson explicó que colgar la mitad de la conversación, sin ninguna explicación ", lo más probable es que resultará en la devolución del telemarketer, afirmando que obtuvo" desconectado ". Si no respondes entonces, seguirán llamando ".

Empujando de un telemarketer con el viejo "Esto no es un buen momento", parece que el tipo de sugerencia pesada que transmite claramente su desinterés. Pero un comentario basado en el horario realmente sirve como una invitación para un telemarketer. "Cuando dices: 'Esto no es un buen momento", escucha el telemarketer, "¡llámame más tarde!" "Anunció Elson. "Cuando dices: 'Lo siento, no tengo tiempo para hablar de esto ahora mismo', escucha el Telemarketer: '¡Voy a comprar este otro día!'"

Los telemarketers a menudo pueden ser enloquecidos. Pero si se encuentra en el extremo receptor de una llamada fría, querrá mantener los sentimientos de ira en el control, por varias razones. El primero es obvio: esinnecesariamente desagradable Gritarle a alguien que acaba de hacer su trabajo. "Recuerde, las personas que hacen las llamadas también son las personas", explicó el Telemarketer en Reddit. "He amenazado con la gente de cazarme y asesinarme a mí ... He visto a los hombres crecidos llorar suavemente en su escritorio porque la persona en la otra línea rompió todo lo que pensaron que era bueno con sus vidas. Sé que los telemarketers son molestos, Pero somos humanos. La mayoría de las personas hacen este tipo de trabajo porque no tienen otras opciones ".

Y si eso no es suficiente para convencerte, considera que usandolengua violenta es probable que conduzca a una llamada de vuelta. "A pesar de que deberían eliminar una llamada si la persona es grosera, [un telemarketer] podría simplemente golpear a Redial como represalia", señaló el telemarketer de Reddit. "La persona que los llamas, en última instancia, tiene el poder de golpear cualquier [botón] que quieran".

El hecho es que los telemarketers son tan interesados ​​en hablar con un consumidor no interesado, ya que está escuchando un lanzamiento de ventas irrelevante. Por lo tanto, no es una coincidencia que, después de completar una encuesta o solicitar una cotización, de repente, obtenga llamadas que pertenecen a la información que buscó.

"Cuando solicite una cotización automática en línea, espere ser bombardeado con llamadas de muchas compañías diferentes", un telemarketer de seguros anónimole dijo al consumidor. "Lo que sucede es que el agregador principal recopila la cotización y luego la vende a varios agentes y portadores, que luego se comunican con el solicitante. Pagamos aproximadamente $ 8 por cada plomo 'caliente'".

Si su número es uno de los más de 240 millones en elRegistro no llame (DNC)¡Hay una buena posibilidad de que todavía lo llamen los telemarketers. Esto se debe a que hay algunas lagunas grandes en las llamadas y no están prohibidas: la lista DNC solo pone el kibosh enVentas llamadas Pero hay una serie de tipos de llamadas.que todavía están permitidos-El incorporación de encuestas, llamadas informativas, llamadas políticas y llamadas de caridades o colectores de deudas.

Otra razón por la que aún puede obtener llamadas, incluso cuando haya puesto su número en la lista DNC es que hay una ventana de indulgencia. "Incluso si su número de teléfono está en la lista de no llamar, podemos contactarlo hasta 90 días después de [usted solicita que se le pida la DNC]", dijo el consumidor de Telemarketer anónimo.

Sin ser sorprendentemente, las compañías de telemarketing pueden, y aprovechar ese tiempo de demora. Pero hayes una solución. "Para que se detenga la llamada, solo diga 'Póngame en su lista" No llame "o' No vuelva a llamar a este número '", dijo el telemarketer. "Debes decirlo cuando recoges el teléfono".

Claro, es posible que esté recibiendo llamadas de innumerables diferentes compañías de ventas. Pero hay solo algunas compañías que proporcionan listas "Master" que usan todos los telemarketers, comoInfousa, por ejemplo. La próxima vez, simplemente pregúntele a la persona que llama donde obtuvieron su número, hay una buena posibilidad de que le digan. Según el Telemarketer en Reddit, "Con esta información, puede entrar en contacto con las compañías que suministran su número y lleven su lista".

Los expertos en telemarketers saben que la adición firme a un guión puede encontrar como robótico y no logrará crear una conexión con posibles compradores. "Me concentro en la conversación de que mis agentes tienen, no el 'Script'" Gerente de ventasJonathan Marc Hairgrove escribió enQuora. "Sé que encontramos nuestro éxito de tener llamadas hechas por aquellos que son conversacionales y no robóticos".

Pero si bien un tono más personal y conversacional puede mejorar el impacto de un intento de ventas, los telemarketers siguen siguiendo una trayectoria para guiarlos en la conversación.

La forma más efectiva de mantener a un comprador en el teléfono a menudo se conecta con ellos emocionalmente. "Cuando tenemos a alguien que quiera discutir los servicios que brindamos, no saltamos directamente al guión de ventas", diceShawn Breyer, propietario deBreyer Georgia, que compra viviendas de aquellos que buscan vender. Entonces, en lugar de hablar sobre el valor o las oportunidades financieras de la casa, Breyer dice: "Nos gusta preguntarles cuáles eran sus recuerdos favoritos en la casa, lo que son sus hijos, lo que quieren hacer con el siguiente capítulo de su vida. Lo que pedimos no es realmente importante. Quees IMPORTANTE es que realmente los conozcamos, hágales preguntas sobre ellos mismos, y simplemente cállate y escuche ".

Este enfoque ha tenido resultados comprobados para Breyer: Antes de implementar la práctica, su compañía estaba comprando sobre una casa por cada 27 clientes potenciales. Ahora, compran una casa de cada 15 leads.

Un enfoque de rotación rápida en el que el vendedor se ejecuta a través de su script y se traslada al siguiente número en su lista es probable que obtenga resultados de manera similar desactivada. Cuando el equipo de ventas de Breyer se desplazó a apelar a las emociones de los posibles clientes, encontraron que, mientras que sus ventas aumentaron, la cantidad de tiempo empleado en una llamada también se triplicó más que se triplicó.

"Pasamos un promedio de 17 minutos en el teléfono con cada cable de calidad que tenemos antes de establecer una cita para solidificar realmente esa relación con el cliente", dice Breyer. "Antes, pasábamos unos cinco minutos en el teléfono con ellos solo para calificarlos".

En 2016, los científicos de datos en Gong.Analizó más de 25,500 llamadas de ventas.En un esfuerzo por identificar patrones en las llamadas más efectivas. Uno de los predictores de éxito más consistentes fue el uso de "lenguaje de reversión de riesgo". Ahí es cuando un vendedor destaca todas las formas en que lo protegen de la insatisfacción o la decepción. El uso de ese tipo de idioma aumenta las probabilidades de éxito de un vendedor en un promedio del 32 por ciento.

Como Director Senior de Marketing de Productos de Gong,Chris Orlob, explicado en un artículo para HubSpot, los buenos telemarketers "habrán hablado de manera proactiva, con frecuencia y agresivamente sobre los términos del acuerdo que están diseñados para proteger al cliente de riesgo". Mención de cancelaciones fáciles, sin contratos a largo plazo, garantías de devolución de dinero y similares ayuda a sellar el trato.

Si está hablando más que el vendedor, están haciendo bien su trabajo. En su investigación, Gong encontró que, en promedio, las llamadas que resultaban en las ventas eran aquellas en las que el comprador hablaba más que el vendedor. Específicamente, encontraron que la ración ideal para escuchar para un telemarketer era 43:57, que tiene aproximadamente un minuto de hablar por cada 1,3 minutos de escuchar.

Para aquellos de nosotros con una cantidad saludable de escepticismo de cualquier persona que intenta vendernos en algo, la idea de que los telemarketers están diciendo que la verdad puede parecer bastante poco probable. Pero buenos telemarketerstratar de evitar mentiras. "La falsedad, la estafa y la confusión de un cliente para comprar eventualmente dará como resultado una caída", diceC. shakhawat sultan, Gerente de Desarrollo de Negocios en Firma de diseño de sitios webCoderex, que tiene una larga historia en telesales y marketing.

Esto no es solo ético, también resulta en más ventas a largo plazo, según Sultan. Dice que proporcionar información engañosa o parcial podría significar que los clientes escuchen lo que desean escuchar y aceptar realizar un pedido. Pero después de la llamada, si tienen la sensación de que el vendedor les engañó, pueden cancelar el pedido o devolver el producto en última instancia.

Negatividad Es un desvío a los compradores y puede hundir una venta. Por lo tanto, existe la oportunidad de que el telemarketer con el que hables intentará mantener las cosas positivas, incluso cuando se discuten los productos de otros chicos. "Debe comparar y demostrar que usted es el mejor proveedor", dice Sultán. Sin embargo, eso no significa insultar a sus competidores. "El competidor es bueno (no está mal), pero su producto o servicio es mejor", dice.

Tome el ejemplo de Sultan de vender TV por cable. En lugar de señalar que el competidor proporcionasolamente 80 canales en comparación con los 100 que proporciona, los buenos telemarketers le darán a la declaración un giro positivo, enfatizando que proporcionarán los 80 canales que ofrece el competidor,más20 canales adicionales para un precio comparable. "No dije", proporcionan menos canales ", dice Sultan. "Más bien, me concentré en la forma en que proporcionamos más canales. El enfoque debe estar en los beneficios que puede proporcionar, no cuánto mejor sea que sea los competidores. El cliente compra los beneficios, no el producto".

AlgunaEl vendedor sabe que el lenguaje corporal es crucial. Para conectarse con un cliente, y que cerrar un trato a menudo es más sobre lo que no se dice que lo que se habla en voz alta. E incluso en una conversación telefónica,comunicación no verbal es poderoso Un estudio de 2008 publicado en la revista.Comunicaciones de hablaEncontró que los oyentes en el teléfono pueden decir, no solo si la persona en el otro extremo está sonriendo, pero el tipo de sonrisa que están haciendo y cuán entusiasmamente lo están haciendo. Los telemarketers saben que, incluso cuando nadie puede verlo, el lenguaje corporal todavía tiene un impacto.

"La gente puede escuchar la energía en la forma en que te sientas y actúas", diceAngela Bradford, Director de Marketing Senior paraGrupo Financiero Mundial. "Camino y llamo mucho y funciona bien". Bradford dice que si un telemarketer no suena emocionado, "la gente del otro lado, tampoco será".

Uno de los mayores desafíos que todos los telemarketer deben superarse es el "portero", la persona que los separa de la persona que quiere comprar su producto. Un portero puede ser una recepcionista, un asistente, un cónyuge, un niño, o cualquier otra persona que suceda para recoger el teléfono.

Existen numerosas estrategias de telemarketing para tratar con los guardianes, pero uno de los más efectivos lo está tratando amablemente, teniendo en cuenta el poder que tienen.Eksayn anderson, autor deLa clave paratla puerta, dichoForbesQue un cliente le dijo: "Tengo gente que me llama todo el día y tú eres el primero en el que he permitido venir para mostrarme tu producto, porque era muy amable con mi secretaria". Y para más secretos de una industria completamente diferente, aquí hay 20 secretos Los oficiales de policía no quieren que sepas .

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