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Es una táctica de ventas familiar que pensaría que los compradores de ojos de águila lo habrían visto a través de él. Sin embargo, así como un signo que promete una "venta" atrapa nuestros ojos, las etiquetas de precios que terminan en 99 centavos aún nos hacen pensar, inconscientemente o no, que estamos obteniendo una mejor oferta que un número redondo. Todo suplica la pregunta: ¿Por qué?

Bueno, un poco de historia está en orden.

Aunque no está claro quién se le ocurrió con esta idea de precios, ganó popularidad a finales del siglo XIX, ya que la publicidad de periódicos explotó y los minoristas buscaron formas de competir entre sí sobre el precio. Como investigador yLa droga recta Autor Cecil Adamsexplica"En los primeros precios, generalmente se redondeaban al níquel, moneda de diez centavos o dólares, pero no pasaba mucho tiempo antes de que algunos operadores más pequeños buscaban un borde comenzó a usar lo que podría llamarse" justo debajo "(49 centavos, $ 1.95, y así sucesivamente), sin duda en un esfuerzo por convencer a los crédulos, estaban obteniendo una ganga ".

Y funcionó.

Como los minoristas vieron el éxito de este enfoque, los precios "justo en" se convirtieron en estándar.Una encuesta reciente Publicado por el boletín de marketing encontró que alrededor del 60% de los precios anunciados terminaron en el número 9, mientras que el 30 por ciento terminó en 5 y solo el 7 por ciento terminó en 0.

La psicología ya ha alcanzado lo que los minoristas descubrieron décadas antes: "Por un centavo, puedo conseguir que lo pienses de manera diferente", como Mark Bergen, profesor en la Escuela de Gestión de Carlson en la Universidad de Minnesota.explicado a un afiliado ABC. "Si el precio importa, puedo conseguir que entretenga nuestro producto".

Se reduce a lo que se llama "precios psicológicos", que ciertos precios pueden crear un mayor impacto psicológico que el valor real que representan. Entre las teorías bajo este enfoque es el "efecto de dígito izquierdo", Que nos centramos en el dígito a la izquierda en un precio en lugar de los centavos en el otro lado. Por ejemplo, un estudio de 2005 hizo temas de 2005 cuánto creían que podían comprar con $ 73 y se les presentó productos que terminan los precios en" .00, "Luego, con productos que llevan" los precios del encanto "que terminan con" .99 ". En todos los ámbitos, los sujetos creían que podían comprar más cuando los precios terminaron en" .99 ".

Otra explicación es la "teoría del prospecto", lo que sostiene que los compradores toman una decisión basada en pérdidas o ganancias potenciales en lugar de el valor absoluto de un producto, por lo que ven un precio en términos relativos. Eso significa que un producto que cuesta $ 9.99 está inconscientemente en comparación con un "precio de referencia" de $ 10, por lo que lo interpretamos como algún tipo de descuento y sentir que estamos obteniendo mucho.

Pero los precios del encanto funcionan no solo cuando son más bajos que la alternativa, digamos $ 2.99 en comparación con $ 3.00. También se han encontrado para inspirar compras cuando son un poco más que la alternativa. en unEstudio que comparado Comportamiento de compras entre camisas que cuestan $ 34, $ 39 y $ 44, las camisas que se venden por $ 39 se vendieron mejor que las que se venden por $ 44 y $ 34.

O los consumidores simplemente pasan por alto los dígitos que representan valores más pequeños y se preocupan más sobre los dólares. Keith Coulter, profesor asociado de marketing en la Escuela de Gestión de Graduados, Universidad de Clark,Señala Que este efecto se mejora cuando los centavos (o, en el caso de los precios del gas, las fracciones de los centavos) se ponen en una fuente más pequeña.

Más que probable, estamos respondiendo a una combinación de todos estos factores. Y, mientras que algunos de nosotros podríamos haber superado a los comercializadores que capitalizan estas respuestas profundas y saben que $ 9.99 son solo 10 dólares, la gran mayoría de nosotros no podemos ayudarnos a nosotros mismos o nuestras respuestas psicológicas. Así que vamos a ver los precios que terminan en "99" durante mucho tiempo. Y, para más maneras, los minoristas conocen sus pensamientos y comportamientos más íntimos, no se pierda estos23 Minoristas inteligentes que los minoristas siempre te engañan.

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