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Selon leIndice de satisfaction des consommateurs américains, de tous les magasins de département et de réduction suivis,Costco Classé le plus populaire avec les consommateurs l'année dernière. Avec les prix des bacs de Bargain et une sélection énorme - d'articles d'énormes quantités - cela ne devrait être pas une surprise. Mais Costco n'est pas tous amusant et jeux. Sous la façade conviviale de la consommation, il existe une véritable cornucopie de stratégies de vente au détail brillantes conçues pour vous permettre de vous séparer autant de liquidités, sans que vous ne le réalisiez même pas. Donc, avant de faire votre prochain voyage au Megastore, assurez-vous que vous êtes au courant de ces astuces, Costco utilise pour vous inciter à dépenser. Vous pouvez même vous retrouver à économiser de gros dollars - juste de manière différente de celle attendue.

"Une de mes parties préférées personnelles d'unCostco Shopping Trip sont ces célèbres échantillons gratuits qui sont proposés tous les deux allées », déclareSara Skirboll, un expert de shopping et de tendances àDétaillant. Et ce n'est certainement pas une opinion rare.

Cependant, elle avertit, ces échantillons gratuits ont été connus pour influencer subtilement les acheteurs de dépassements. «De nombreuses études ont montré que la fourniture d'échantillons gratuits peut augmenter les ventes d'au moins 30%, vous influençant pour acheter des choses que vous n'avez jamais planifiées pour l'achat», dit-elle. Bien que les échantillons soient libres, ils portent finalement un coût psychologique.

"Tu trouveras souvent des prix réduitsBig-billets à droite et centre à droite lorsque vous entrez », déclare Skirboll. La prépuissance des objets, ainsi que le placement important dans votre visage, induit des acheteurs à des achats à gros billets qu'ils n'ont peut-être pas besoin. À moins que vous n'ayez pas besoin. Et je ne trouve pas une meilleure affaire ailleurs, Skirboll recommande de marcher dans la superstore avec la tête en bas, que vous regardez uniquement lorsque vous passez bien la section de début du magasin.

Alors que certains articles ont du sens à acheter en vrac, beaucoup d'autres ne le font pas, dit Skirboll. L'astuce pour Costco est que le magasin offre littéralement tout en vrac, qu'il s'agisse ou non d'un bon achat.

"Avez-vous besoin d'acheter des brosses à dents en vrac lorsque le dentiste les mains libres?" Skirboll demande, par exemple. En emballant tout en vrac, Costco vous assure que vous vous retrouvez avec un excès de biens que vous pourriez en fait besoin.

Un piège majeur employé par le géant de la vente au détail est un manque remarquable de lignes express, selon le psychologue clinique.Julie Gurner. "Étant donné que les gens doivent se tenir debout dans des lignes importantes, les gens auront tendance à acheter psychologiquement davantage pour la faire valoir la peine", explique-t-elle. Si vous allez devoir rester en ligne pendant une demi-heure ou plus, la pensée va, vous feriez mieux de sortir avec plus que des papiers de toilette, vous conduisant à des dépenses excessives.

Il y a quelques années, Costco a commencé à introduireNouveaux chariots de shopping plus grands. Bien que la décision ait pu être faite en partie pour une commodité, il y a aussi un plus subtil,tour psychologique au travail, ditRobin Lee Allen, Gestion du partenaire chez Esperance Private Equity. "L'augmentation de la taille d'un panier de 100% a été prouvée pour augmenter la vente en moyenne de 30%", a-t-il déclaré. En développant la taille de leurs chariots - et n'offrant pas les paniers de poche vue sur la plupart des autres détaillants-Costco encourage ses acheteurs à acheter plus d'articles que prévu.

Comparé à la plupart des détaillants, Costco propose extrêmementPolitiques de retour indésirableet remboursera le prix d'achat complet sur la plupart des articles. Bien que cela puisse sembler simplement un geste gentil, c'est aussi une stratégie de marketing intelligente. Selon la recherche dans leJournal of Retailing, clémence dansPolitiques de retour "Augmente les achats plus que les retours." Dans l'assouplissement du sentiment de doute des acheteurs, ils peuvent toujours retourner l'article, après toutes les politiques, ces politiques encouragent plus d'achats indésirables. La plupart des articles ne sont jamais réellement ramenés.

Selon des chercheurs deUniversité de Michigan, "Les détaillants de valeur, tels que Costco, ont créé un environnement de magasinage qui inspire une" chasse au trésor "de ses clients, car certains articles sont disponibles en quantités très limitées." Le résultat de cette chasse à des articles limités et très chers est de «créer une expérience amusante et passionnante», explique-ils. Lorsque vous réussissez, les acheteurs se sentent plus attachés à la superstore, car il devient une source de plaisir - etsont plus susceptibles de trop dépenser.

Les magasins de Costco sontnotoirement énorme. En plus de permettre à la marque de prendre en charge une grande partie de leurs marchandises, cette décision architecturale peut influencer les acheteurs de dépasser les dépenses. Selon une étude de 2015 publiée dans leJournal of Marketing, "Plus un client est long dans le magasin et exposé à plus d'articles, plus la probabilité que le client soit exposée à des articles qui cue un besoin oublié ou un besoin." En d'autres termes, le plus long Costco est capable de vous garder en itinérance ses allées, plus vous êtes susceptible de dépenser.

SelonCOSTCO SEP SCPLASTS, une composante majeure de leur succès est "une perception entre les membres de ... fournissant systématiquement les valeurs les plus compétitives". Dans de nombreux cas, cela est vrai, ils sont en grande partie capables de le faire grâce à l'utilisation de frais d'adhésion. Ces honoraires ont "un effet significatif sur la rentabilité", expliquent-ils et sont en mesure de "renforcer la fidélité des membres". Parce qu'ils sont engagés avant que les achats ne commencent même pas, la plupart des consommateurs ne les prennent pas en compte lorsqu'ils envisagent le prix d'un article CostCO, et pensent donc qu'ils économisent plus que ce qu'ils sont vraiment.

La peur de rater,ou fomo, n'est-il pas simplement limité au fil du temps avec des amis. Une tactique Costco utilise pour encourager les achats est de déployerUn éventail cohérent d'articles saisonniers et rotatifs. En offrant des articles pendant une durée limitée, les acheteurs se sentent obligés d'acheter un article qu'elles peuvent autrement être sur la clôture pour pouvoir le décrocher avant de partir pour toujours.

Une autre tactique employée par la superstore est une chose appelée "chefs de perte" - Peu d'articles sont vendus pour des gains marginaux afin de faire venir les clients dans le magasin de dépasser les autres articles.

SelonInvestissement, Costco fait moins de profit qui énumère moins de 4 $ pour chaque poulet à la rôtissoire qu'il vend, malgré le poulet étant l'un de ses articles les plus populaires. "L'idée est que personne ne va à Costco juste pour un poulet à la rôtissoire", dit l'article. Le poulet, quant à lui, est placé au fond de la disposition du magasin, assurant ainsi que les consommateurs passent autant d'objets tentants avant d'atteindre la poule prisée.

Bien que cela puisse se sentir comme si Costco a tout, la sélection est réellement assez petite. Par rapport aux 30 000 produits uniques offerts à la plupart des supermarchés, par exemple,Costco propose environ 4 000. Selon lerevue de Harvard business, l'effet de cette restriction de choix est en réalité une augmentation des ventes: "Les études ont confirmé ce résultat que plus de choix n'est pas toujours meilleur. Comme la variété des collations, des boissons non alcoolisées et des bières offertes [dans les magasins] augmente, par exemple, par exemple, Volume de vente et diminution de la satisfaction de la clientèle

Un tour plus récent mis en œuvre par Costco est leur partenariat avec Goshare, un service de camion de livraison. "Dans le passé, quand un membre de Costco est entré et vit cette nouvelle télévision brillante à l'avant, ils marchent parce qu'ils n'avaient pas de camion pour le transporter», ditShaun Savage, fondateur et PDG deGoshare. Maintenant, cette maison de télévision est aussi simple que la presse d'un bouton - un autre Costco raccrochente la distance entreJe veux cela etJ'achene ça.

L'un des aspects les plus remarquables d'un emplacement de Costco est leur décor minimaliste: poutres apparentes, béton uni et, souvent, articles encore dans leurs caisses de livraison d'origine. En plus d'économiser sur les coûts, ce style minimaliste a pour effet de renforcer la notion des acheteurs que Costco est l'option la moins chère disponible. Comme s'ils achètent directement d'un grossiste, par opposition aux prix de détail, convaincant que tout achat est un vol par rapport à celui proposé par une autre épicerie.

La combinaison de bas prix et d'alachements à la bouche est tout simplement trop pour la plupart des gens à gérer, ditNicholas Christensen, fondateur deCritique de loterie. "Vous repérez la ligne de clients qui attendent de goûter de nouveaux produits alimentaires [et réaliser] non seulement le goût du goût, c'est bon marché», dit-il. "Au moment où vous arrivez à la ligne de paiement, vous en avez assez pour une semaine de collations et de dîner!"