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C'est une tactique de vente aussi familière que vous penseriez que nous aurions déjà vu des acheteurs aux yeux d'aigue. Pourtant, aussi sûr qu'un signe prometteur à une "vente" attrape nos yeux, les étiquettes de prix se terminant dans 99 cents nous font toujours penser inconsciemment ou non - que nous obtenons une meilleure affaire qu'un nombre rond. Tout pose la question suivante: pourquoi ?!

Eh bien, un peu d'histoire est en ordre.

Bien que ce ne soit pas clair, qui a eu lieu pour la première fois avec cette idée de tarification, il a gagné la popularité à la fin du 19ème siècle, la publicité de journaux éclatée et les détaillants ont recherché des moyens de rivaliser les uns avec les autres. Comme chercheur etLe drogue droite Auteur Cecil Adamsexpliquer"Au début, les prix étaient généralement arrondis au nickel, à la centimètre ou à un dollar, mais il n'était pas long avant que quelques petits opérateurs à la recherche d'un avantage commencent à utiliser ce que l'on pourrait appeler" juste sous "Prix (49 cents, 1,95 $, et ainsi de suite), sans doute dans un effort pour convaincre la crédulité, ils obtenaient une bonne affaire. "

Et ça a fonctionné.

Les détaillants ont vu le succès de cette approche, le prix «juste sous» est devenu standard.Une etude recente Publié par Marketing Bulletin a constaté qu'environ 60% des prix annoncés se sont terminés dans le numéro 9, tandis que 30% sont terminés en 5 et seulement 7% sont terminés en 0.

La psychologie a depuis rattrapé ce que les détaillants ont compris des décennies avant: "Pour un centime, je peux te faire penser différemment", comme Mark Bergen, professeur à l'école de gestion Carlson à l'Université du Minnesotaexpliqué à une affiliée ABC. "Si le prix importe, je peux vous amener à divertir notre produit."

Cela revient à ce que l'on appelle «tarification psychologique», certains prix peuvent créer un impact psychologique plus important que la valeur réelle qu'ils représentent. Parmi les théories sous cette approche est la "Effet gauche-chiffre"-C'est-ce que nous nous concentrons sur le chiffre de gauche à gauche dans un prix plutôt que dans les centimes de l'autre côté. Par exemple, une étude de 2005 a demandé aux sujets à quel point ils estimaient qu'ils pouvaient acheter avec 73 $ et ont été présentés avec des produits portant des prix des portes se terminant par" .00, "Puis avec des produits roulant" Prix de charme "se terminant par" 0,99 ". En travers de la planche, des sujets ont estimé qu'ils pouvaient acheter davantage lorsque les prix se sont terminés dans" .99 ".

Une autre explication est la "théorie de la perspective", qui détient que les acheteurs prennent une décision basée sur des pertes ou des gains potentiels plutôt que sur la valeur absolue d'un produit, afin qu'ils voient un prix en termes relatifs. Cela signifie qu'un produit qui coûte 9,99 $ est inconsciemment comparé à un "prix de référence" de 10 $, donc nous l'interprétons comme une sorte de rabais et que nous estimons que nous obtenons une bonne affaire.

Mais les prix de charme ne fonctionnent pas uniquement lorsqu'ils sont inférieurs à la variante - disent 2,99 $, comparativement à 3,00 $. On leur a également été trouvé pour inspirer les achats quand ils sont légèrement plus que l'alternative. Dans unétude comparée Comportement d'achat entre les chemises coûtant 34 $, 39 $ et 44 $, les chemises qui vendent 39 $ vendues mieux que celles qui vendent 44 $ et 34 $.

Ou les consommateurs négligent simplement les chiffres représentant des valeurs plus petites et des soins plus sur les dollars. Keith Coulter, professeur agrégé de marketing à l'école supérieure de la direction, de l'Université Clark,fait remarquer que cet effet est amélioré lorsque les cents (ou, dans le cas des prix de l'essence, les fractions de cents) sont placées dans une police plus petite.

Plus que probablement, nous répondons à une combinaison de tous ces facteurs. Et tandis que certains d'entre nous auraient pu déjouer les spécialistes du marketing qui capitalisent sur ces réponses profondes et savent que 9,99 $ ne représentent que 10 dollars, la grande majorité d'entre nous ne pouvons pas nous aider à nous-mêmes ni à nos réponses psychologiques. Nous allons donc voir les prix se terminant dans "99" pendant une longue période. Et pour plus de façons, les détaillants connaissent vos pensées et comportements les plus profonds, ne manquez pas ces23 Les détaillants intelligents vous trompent toujours.

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