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Au cours des 20 dernières années, beaucoup a changé en ce qui concernela technologie et de la communication. Mais une chose est restée constante: l'ennui de télévendeurs. Pas trop longtemps, les lignes fixes raccrocha le crochet avec des appels de vente. Aujourd'hui, votre smartphone souffre d'unedéluge de numéros inconnus. Alors que la prolifération de la technologie mobile a déjà eu beaucoup de gens prédisant la disparition de télémarketing, l'industrie reste robuste. En fait, il y a plus de 26.000 entreprises de télémarketing aux Etats-Unis seulement et l'industrie ont augmenté de 3 pour cent en 2019,selon IBISWorld.

Mais même si les télévendeurs ont fait partie de notre vie quotidienne depuis des années, il y a beaucoup, nous ne savons toujours pas à leur sujet et sur la façon de les éviter. Cependant, c'est sur le point de changement. Poursuivez votre lecture pour tous les secrets du métier de télémarketing qui ont longtemps été gardés secrets.

Si vous ne voulez pas être recontacté par un télévendeur, votre meilleur coup est de les laisser parler, au moins pendant quelques secondes. Ne pas répondre à « des résultats dans le télévendeur marquant votre avance comme « pas de réponse » et vous rappeler jusqu'à ce qu'ils aient fait une conversation avec vous, » ancien télévendeurErica Elsona expliqué dans un article surLifehacker. Au lieu de cela, laissez-les faire leur cas etalors leur dire que vous n'êtes pas intéressé et que vous préférez ne pas recevoir des appels futurs. Cela obtenir votre nom rayé de leur liste pour le bien. Juste quelques secondes à l'avant vous permet d'économiser d'innombrables frustrations à l'avenir.

Un autre télévendeur expérimenté a expliqué surReddit que les télévendeurs ont trois principales façons dont ils marquent un numéro sur leur liste: « Supprimer », « Do Not Call » et « Recomposition ». Si vous dites que vous ne voulez pas quoi que ce soit, vous tombez sous « Supprimer ». Si vous demandez à être mis sur la liste « Do Not Call », vous ne serez pas appelé à nouveau par cette société. Mais « toutes les autres interactions tombent sous la rubrique« Recomposition, » l'Redditor écrit. « Les numéros de composition automatique d'une machine et cette chose appelleront deux fois par jour jusqu'à la fin du temps. Répondez au téléphone et dire quelque chose. »

Pour la plupart d'entre nous, d'avoir quelqu'un raccrocher au milieu d'un appel est une jolie indication claire qu'ils ne veulent pas parler plus. Mais pour les télévendeurs, le mouvement peut fournir une raison facile de rappeler à nouveau. Elson a expliqué que raccrochant mi-conversation sans explication, « la plus susceptible de télévendeur rappeler, prétendant que vous les ai déconnecté.» Si vous ne répondez pas alors, ils continuent d'appeler « .

Poussant un télévendeur avec l'ancien « ce n'est pas un bon moment » semble être le genre de soupçon lourd qui indique clairement votre manque d'intérêt. Mais un commentaire basé sur la planification sert en fait une invitation à un télévendeur. « Quand vous dites: « Ce n'est pas un bon moment, » les entend parler télévendeur,« Appelez-moi plus tard! » Elson noté. « Quand vous dites: « Désolé, je n'ai pas le temps de parler de ce moment, » les entend parler télévendeur, je vais acheter un autre jour! »

Les télévendeurs peuvent souvent être exaspérant. Mais si vous vous trouvez à l'extrémité de réception d'un appel à froid, vous aurez envie de garder des sentiments de colère en échec, pour un certain nombre de raisons. La première est évidente: Il estdésobligeant inutilement à crier à quelqu'un qui fait que leur travail. « Rappelez-vous, les gens qui font les appels sont des gens aussi, » le télévendeur expliqué sur Reddit. «J'ai eu des gens menacent de me traquer et me tuer ... J'ai vu des hommes adultes pleurer doucement à leur bureau parce que la personne sur l'autre ligne est tombé en panne tout ce qu'ils pensaient jamais été bien dans leur vie. Je sais que les télévendeurs sont ennuyeux, mais nous sommes humains. la plupart des gens faire ce genre de travail parce qu'ils ont pas d'autres options « .

Et si cela ne suffit pas à vous convaincre, pensez que l'utilisationla violence verbale est susceptible de conduire à un retour d'appel. « Même si elles devraient supprimer un appel si la personne est grossier, [un télévendeur] pourrait frapper juste rappel en représailles », le télévendeur Reddit noté. « La personne qui vous appelle a finalement le pouvoir de frapper tout ce qui [touche] ils veulent. »

Le fait est, les télévendeurs sont à peu près aussi intéressés à parler avec un consommateur désintéressés que vous êtes dans l'audition d'un argumentaire de vente hors de propos. Il est donc pas un hasard si, après avoir rempli une enquête ou demander un devis, vous soudainement recevoir des appels qui se rapportent à l'information que vous regardiez vers le haut.

"Lorsque vous demandez une citation automatique en ligne, attendez-vous à être bombardée d'appels de nombreuses entreprises différentes», un télévendeur d'assurance anonymedit à la consommation. "Que se passe-t-il, c'est que l'agrégateur principal recueille la citation, puis la vend à divers agents et supports, qui contactent ensuite le demandeur. Nous payons environ 8 $ pour chaque" HOT "PLAD."

Si votre numéro est l'un des plus de 240 millions deNe pas appeler (DNC) RegistreIl y a une bonne chance que vous soyez toujours appelé par les télévendeurs. C'est parce qu'il y a de grandes lacunes dans quels appels sont et ne sont pas interdits: la liste DNC ne met que le Kibosh surVentes appels. Mais il y a un certain nombre de types d'appelsqui sont toujours autorisés-Commander des enquêtes, des appels d'information, des appels politiques et des appels de charité ou de collecteurs de créances.

Une autre raison pour laquelle vous pourriez toujours recevoir des appels, même lorsque vous avez mis votre numéro sur la liste DNC, c'est qu'il y a une fenêtre de clémence. "Même si votre numéro de téléphone est sur la liste des appels de ne pas, nous pouvons vous contacter jusqu'à 90 jours après [vous demandez d'être mis sur le DNC]", a déclaré le télévartage anonyme à la consommation.

Sans surprise, les sociétés de télémarketing peuvent-elles-tirer profit de ce délai de retard. Mais làest une solution. "Pour que l'appel à cesser de s'arrêter, dites-moi" Mettez-moi sur votre liste "Ne pas appeler" Liste "ou" N'appelez pas à nouveau ce numéro, "" dit le télévendeur. "Vous devez le dire lorsque vous prenez le téléphone."

Bien sûr, vous pouvez recevoir des appels d'innombrables sociétés de vente différentes. Mais il n'y a que quelques entreprises qui fournissent des listes «maître» que tous les télévendeurs utilisent, commeInfousa, par exemple. La prochaine fois, demandez simplement à l'appelant où ils ont obtenu votre numéro de - il y a de bonnes chances qu'ils vous le diront. Selon le Telemarketer sur Reddit ", avec cette information, vous pouvez entrer en contact avec les entreprises qui fournissent votre numéro et le prennent [off] leur liste."

Les télévendeurs experts savent que coller fermement à un script peut apparaître comme robotique et ne créera pas de connexion avec des acheteurs potentiels. "Je me concentre sur la conversation que mes agents ont, pas le" script "," gestionnaire de venteJonathan Marc Hairgrove écraserQuora. "Je sais que nous trouvons notre succès d'avoir des appels passés par ceux qui sont conversationnels et non robotiques."

Mais même si un ton plus personnel et conversationnel peut améliorer l'impact d'une tentative de vente, les télévendeurs suivent toujours une trajectoire pour les guider dans la conversation.

Le moyen le plus efficace de garder un acheteur sur le téléphone est souvent de se connecter avec eux émotionnellement. "Lorsque nous avons quelqu'un qui souhaite discuter des services que nous fournissons, nous ne sautes pas directement dans le script de vente", a déclaréShawn Breyer, Propriétaire deBreyer Georgia, qui achète les maisons de ceux qui cherchent à vendre. Ainsi, au lieu de parler de la valeur ou des opportunités financières de la maison, Breyer dit: «Nous aimons leur demander quels sont leurs souvenirs préférés dans la maison, ce qu'ils veulent, ce qu'ils veulent faire avec le prochain chapitre de leur vie. Ce que nous demandons n'est pas vraiment important. Quoiest Il est important que nous puissions vraiment les connaître, leur poser des questions sur eux-mêmes et tais-toi et écoutez-vous. "

Cette approche a eu des résultats prouvés pour Breyer: Avant de mettre en œuvre la pratique, son entreprise achète une maison pour chaque 27 pistes. Maintenant, ils achètent une maison sur 15 pistes.

Une approche de chiffre d'affaires rapide dans laquelle le vendeur traverse son script et passe au numéro suivant sur leur liste est susceptible d'obtenir des résultats similaires désengagés. Lorsque l'équipe de vente de Breyer s'est déplacée pour faire appel à des émotions des clients potentiels, ils ont constaté que, bien que leurs ventes augmentaient, le temps passé sur un appel aussi plus que triplé.

"Nous passons en moyenne 17 minutes au téléphone avec chaque chef de qualité que nous disposons avant de créer un rendez-vous pour vraiment solidifier ce rapport avec le client", explique Breyer. "Auparavant, nous dépensions environ cinq minutes au téléphone avec eux juste pour les qualifier."

En 2016, des scientifiques de données à Gonganalysé plus de 25 500 appels de ventedans le but d'identifier les modèles dans les appels les plus efficaces. L'un des prédicteurs les plus cohérents du succès a été l'utilisation de "langage de renversement des risques". C'est quand un vendeur souligne toutes les façons de vous protéger de l'insatisfaction ou de la déception. L'utilisation de ce type de langage augmente la probabilité de succès d'un vendeur de 32%.

Comme le directeur principal de Gong du marketing de produit,Chris orlob, expliquée dans un article pour Hubspot, de bons télévendeurs seront «de manière proactive, fréquemment et de parler de manière agressive de termes de l'accord conçu pour protéger le client du risque». Mentionnant des annulations faciles, aucun contrat à long terme, garanties de remboursement, etc., aident à sceller l'accord.

Si vous parlez plus que le vendeur, ils font bien leur travail. Dans leurs recherches, Gong a constaté que, en moyenne, les appels qui ont entraîné des ventes étaient des ventes dans lesquelles l'acheteur a parlé plus que le vendeur. Plus précisément, ils ont constaté que l'idéal ration de discussion à écouter pour un télévendeur était de 43:57, qui est environ une minute de conversation pour toutes les 1,3 minutes d'écoute.

Pour ceux d'entre nous avec une quantité saine de scepticisme de quiconque tente de nous vendre sur quelque chose, l'idée que les télévendeurs disent que la vérité pourrait sembler peu probable. Mais de bons télévendeursEssayez d'éviter les mensonges. "Le mensonge, l'arnaquage et la confusion d'un client à acheter auront finalement une chute", déclareC. Shakhawat Sultan, responsable du développement des affaires sur la société de conception de sites WebCoderex, qui a une longue histoire dans les Telesales et le marketing.

Ce n'est pas seulement éthique, il en résulte également plus de ventes à long terme, selon Sultan. Il dit que fournir des informations trompeuses ou partielles pourraient signifier que les clients entendent ce qu'ils veulent entendre et accepter de passer une commande. Mais après l'appel, s'ils ont le sentiment que le vendeur les a mis en erreur, ils peuvent annuler la commande ou renvoyer le produit en fin de compte.

Négativité est une copie des acheteurs et peut couler une vente. Il y a donc de bonnes chances que le télévendeur que vous parlez, vous essaierez de garder les choses positives - même lorsque vous discutez des produits de l'autre type. "Vous devez comparer et prouver que vous êtes le meilleur fournisseur", déclare Sultan. Cependant, cela ne signifie pas insulter vos concurrents. "Le concurrent est bon (pas mal), mais votre produit ou service est meilleur", dit-il.

Prenez l'exemple de Sultan de vente de la télévision par câble. Au lieu de souligner que le concurrent fournitseul 80 canaux comparés au 100 que vous fournissez, de bons télévendeurs donneront à la déclaration un tour positif, soulignant qu'ils fourniront les 80 canaux que les offres de concurrents,plus20 canaux supplémentaires pour un prix comparable. "Je n'ai pas dit:" Ils fournissent moins de canaux ", dit Sultan. "Plutôt, je me suis concentré sur la manière dont nous fournissons plus de canaux. L'accent devrait être mis sur les avantages que vous pouvez fournir, pas à quel point vous êtes mieux que les concurrents. Le client achète les avantages, pas le produit."

ToutLe vendeur sait que la langue du corps est cruciale Pour se connecter avec un client et que la fermeture d'une transaction est souvent davantage sur ce qui n'est pas-dit que ce qui est parlé à haute voix. Et même dans une conversation téléphonique,la communication non verbale est puissant. Une étude de 2008 publiée dans la revueCommunications de la paroleJ'ai constaté que les auditeurs sur le téléphone peuvent dire non seulement si la personne de l'autre extrémité est souriante, mais le genre de sourire qu'ils fabriquent et à quel point ils le font avec enthousiasme. Les télévendeurs savent que, même lorsque personne ne peut le voir, la langue du corps a toujours un impact.

"Les gens peuvent entendre l'énergie dans la façon dont vous êtes assis et agissez», ditAngela Bradford, directeur de marketing principal pourGroupe financier mondial. "Je marche et appelle beaucoup et ça marche bien." Bradford dit que si un télévendeur ne sonne pas excité, "les gens de l'autre côté ne seront pas non plus."

L'un des plus grands défis que chaque télévendeur doit surmonter est le "Gatekeeper" -La personne qui les sépare de la personne qui veut acheter leur produit. Un gardien peut être une réceptionniste, un assistant, un conjoint, un enfant ou toute autre personne qui arrive à prendre le téléphone.

Il existe de nombreuses stratégies de télémarketing pour traiter des portiers, mais l'une des plus efficaces les traite avec gentiment, compte tenu du pouvoir qu'ils ont.Eksayn Anderson, auteur deLa clé pourtla porte, RacontéForteCe client lui dit: «J'ai des gens qui m'appellent toute la journée et que vous êtes le premier que j'ai autorisé à venir me montrer votre produit, car vous étiez si gentil avec ma secrétaire." Et pour plus de secrets d'une industrie entièrement différente, voici 20 secrets Les policiers ne veulent pas que vous sachiez .

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