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Si vous vous préparez à avoir unDiscussion avec votre patron à propos d'obtenir une promotion ou une augmentation de salaire, vous voulez vous assurer que vous veniez armé de votre meilleurles compétences de négociation. Et, selon une nouvelle étude publiée dans leJournal de prise de décision comportementale, il y a une chose que vous ne devriez pas apporter à la marée-colère.

Fond de facture, professeur de comportement organisationnel à l'université d'Olin Business School de l'Université de St. Louis, s'est d'abord devenu intéressé parTactiques de négociation en colère en réfléchissant sur le soi-disant "théorie de Madman." Ancien présidentRichard Nixonnotoirement utilisé cette stratégie de politique étrangère en 1969 lorsqu'il s'agit de dirigeants de l'ancien Bloc communiste. Il tentait desembler hostile et volatil dans un effort pour les faire défoncer de la peur qui incite sa colère pouvait conduire à la guerre nucléaire.

En bas, il a déclaré que pendant des décennies, il continuerait de voir des rapports en disant «il est prudent d'être en colère», qu'il croit est une sur-généralisation de la recherche sur le sujet. Donc, il a mis cette théorie au test.

En 2016, en bas et ses collègues ont payé des médiateurs un bonus pour exprimer la colère dans les négociations et ont constaté qu'ils se sont souvent contractés dans le processus, ce qui a conduit à des concessions de leur contrepartie. Dans leurs recherches les plus récentes, ils ont effectué cinq études impliquant plus de 600 personnes au total, avec un mélange de négociateurs qui ont exprimé la vraie colère, la fausse colère et ceux qui n'utilisaient aucune émotion.

Les résultats ont indiqué que, comme le soupçonnait le fond, l'idée qu'elle "paie soit en colère" ne soit vraie que lorsque la colère était authentique. Lorsqu'il a été feinte comme une tactique, le résultat était un sentiment de culpabilité de la partie qui a exprimé sa colère, ainsi que le désir de faire honte plus tard. «Si vous vous êtes comporté de cette façon avec colère, vous avez détruit beaucoup de confiance», en basmentionné. "À votre fin, vous vous rendez compte que ce n'est pas bon pour la longue course. Donc, si vous vous sentez culpabilité, vous pouvez essayer de corriger les dégâts."

Les études ont également montré queFaire semblant de se mettre en colère Pour obtenir ce que vous voulez abouti à l'autre partie, terminant le contrat d'environ 30% du temps.

Cependant, ce n'était pas le cas lorsque la colère était réelle. "Lorsque la colère authentique émerge de manière biologique, je pense que c'est un processus très différent et a des implications très différentes", a déclaré le fond. "[Nous ne vous disons pas] Arrêtez d'être en colère. Ce que nous disons, c'est que ce n'est pas un outil utile de sortir comme un moyen de contraindre quelqu'un à faire quelque chose qu'ils n'allaient pas faire autrement."

Les résultats du bas corroborent également les recherches précédentes sur le sujet. UNEÉtude 2013 De même constaté que, dans les négociations, exprimant de la colère authentique ou aucune émotion qui a provoqué les concessions souhaitées de la fête en colère. Mais la fausse colère a simplement fait de l'autre côté moins disposé à faire des compromis.Une autre étude 2011 J'ai constaté que la colère n'a eu que profité du résultat d'une négociation lorsqu'il était authentique et traité quelque chose d'impersonnel, tel que de l'argent ou une nouvelle voiture, par opposition à quelque chose qui a occupé de la valeur personnelle. Cette étude a également constaté que lorsque vous parlez de quelqu'un dans une position plus élevée que vous êtes, la colère de tout type a eu tendance à faire demi-tour.

Alors la prochaine fois que vous allez dans unRencontre avec votre patron, il est préférable d'essayer de garder votre cool autant que possible. Après tout, même si vous êtes vraiment en colère finit par répondre à vos demandes, intimidant la personne que vous traitez vraiment comme vous voulez y aller? Voulez-vous que votre collègue pense à vous comme une personne qui peut voler de la poignée à tout moment au lieu de vous respecter? Obtenez quelques dollars supplémentaires sur une voiture d'occasion valant vraiment la peine de crier et de gesticuler sauvagement au vendeur? Probablement pas.

Et pour plus de conseils sur la façon de monter dans l'échelle de carrière, consultez la40 meilleurs moyens d'obtenir une promotion après 40 ans.

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