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Si usted se está preparando para tener unadiscusión con su jefe de conseguir un ascenso o un aumento de sueldo, usted quiere asegurarse de que vienen armados con su mejorhabilidades de negociación. Y, según un nuevo estudio publicado en elJournal of Behavioral Toma de Decisiones, Hay una cosa que no debe llevar a la mesa-ira.

Bill Bottom, Profesor de comportamiento organizacional en la Universidad de St. Louis Olin Business School, comenzó a interesarse portácticas de negociación de ira mientras que refleja en el llamado "teoría del loco." Ex-presidenteRichard Nixonnotoriamente utilizado esta estrategia de política exterior en 1969 cuando se trata de los líderes del antiguo bloque comunista. Había intenteparecer hostil y volátil en un esfuerzo por conseguir que retirarse por temor a que incitar su ira podría llevar a una guerra nuclear.

Parte inferior dice que durante décadas, él continuará para ver informes diciendo "vale la pena estar enfadado", que él cree que es una generalización de la investigación sobre el tema. Por lo tanto, le dejó esa teoría a prueba.

En 2016, el fondo y sus colegas pagaron un bono de mediadores para expresar la ira en las negociaciones, y se encontró que a menudo se enojaron genuinamente en el proceso, lo que llevó a las concesiones de su contraparte. En su investigación más reciente, se realizaron cinco estudios con más de 600 personas en total, con una mezcla de negociadores que expresaron verdadera ira, la ira falsos, y los que se utiliza ninguna emoción en absoluto.

Los resultados indicaron que, como se había sospechado de fondo, la idea de que "vale la pena estar enojado" Sólo cabe decir cuando la ira era genuina. Cuando fue fingida como táctica, el resultado fue un sentimiento de culpa de la parte que expresa la ira, así como el deseo de hacer las paces después. "Si has comportado de esta manera con la ira, que ha destruido mucha confianza," Bottomdijo. "En su extremo, se da cuenta que esto no es bueno para el largo plazo. Así que si sientes culpa, usted puede tratar de corregir el daño."

Los estudios también demostraron quepretendiendo a enojarse para conseguir lo que desea que dio lugar a la otra parte que resuelva el contrato de aproximadamente el 30 por ciento del tiempo.

Sin embargo, este no fue el caso cuando la rabia era en realidad real. "Cuando ira genuina surge orgánicamente, creo que es un proceso muy diferente y tiene implicaciones muy diferentes," dicho fondo. "[Nosotros no estamos diciendo a] parada de estar enojado. Lo que estamos diciendo es, que no es una herramienta útil para sacar como un medio para coaccionar a alguien a hacer algo que no iban a hacer otra cosa."

los hallazgos de la investigación de fondo corroboran anterior sobre el tema, también. A2013 estudio encontrado igualmente que, en las negociaciones, expresando ira genuina o ninguna emoción en absoluto suscitado las concesiones deseadas del partido enojado. Pero falsa ira simplemente hizo el otro lado menos dispuestos a hacer concesiones.Otro estudio de 2011 encontró que la ira sólo beneficiaba el resultado de una negociación cuando era auténtica y se ocupó de algo impersonal, como dinero o un coche nuevo, en lugar de algo que celebró valor personal. Este estudio también encontró que cuando se habla con alguien en una posición más alta de lo que son, la ira de cualquier tipo tiende a ser contraproducente.

Así que la próxima vez que vaya a unacumplir con su jefe, Lo mejor es tratar de mantener la calma tanto como sea posible. Después de todo, incluso si conseguir realmente enfadado extremos hasta satisfacer sus demandas, es intimidar a la persona que está tratando realmente la forma en que desea hacerlo? ¿Quiere que su compañero de trabajo para pensar en ti como alguien que puede perder los estribos en todo momento en lugar de respetar usted? Es cada vez un poco de dinero extra fuera gritando un coche usado realmente vale la pena y gesticulando en el vendedor? Probablemente no.

Y para obtener más consejos sobre la manera de ascender en la escala de la carrera, echa un vistazo a la40 mejores maneras de conseguir un ascenso después de los 40.

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