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Wenn Sie sich darauf vorbereiten, ein zu habenDiskussion mit Ihrem Chef Beim Erhalten einer Förderung oder einer Bezahlung möchten Sie sicherstellen, dass Sie mit Ihrem Besten bewaffnet sindVerhandlungsgeschick. Und laut einer neuen Studie, die in derJournal der VerhaltensentscheidungEs gibt eine Sache, die Sie nicht auf den Tisch ziehen sollten.

Bill Bottom, ein Professor für Organisationsverhalten an der Olin Business School von St. Louis, wurde zuerst interessiertWütende Verhandlungs-Taktiken während Sie über das sogenannte "Madman Theorie." Früherer PräsidentRichard Nixonnutzte diese außenpolitische Strategie im Jahr 1969 im Jahr 1969, als er mit den Führern des ehemaligen kommunistischen Bloks befasste. Er würde versuchen zu versuchenerscheinen feindselig und volatil, um sie zu bemühen, sie aus Angst zu bringen, dass der Zorn, der seinen Zorn anzurechnen, zu nuklearer Krieg führen könnte.

Der Boden sagte, er sei seit Jahrzehnten weiter, um Berichte zu sehen, heißt, "es lohnt sich, wütend zu sein", was er glaubt, ist eine allgemeine Generalisierung der Forschung zu diesem Thema. Also legte er diese Theorie auf den Test.

Im Jahr 2016 bezahlten unten und seine Kollegen Mediatoren einen Bonus, um Wut in den Verhandlungen auszudrücken, und stellte fest, dass sie oft echt wütend auf den Prozess wurden, was zu Zugeständnissen aus ihrem Gegenstück führte. In ihrer jüngsten Forschung führten sie insgesamt fünf Studien mit mehr als 600 Personen mit einer Mischung aus Verhandlungen, die echten Ärger, gefälschten Ärger und denjenigen, die überhaupt keine Emotionen nutzten, äußerten.

Die Ergebnisse zeigten, dass, wie der Boden vermutet hatte, die Idee, dass sie "wütend" bezahlt würde, nur wahr, wenn der Wut echt war. Als es als Taktik vorgetäuscht wurde, war das Ergebnis ein Schuldgefühl von der Partei, die Wut ausgedrückt hatte, sowie den Wunsch, später wiederzugeben. "Wenn Sie sich mit Wut so benommen haben, haben Sie viel Vertrauen zerstört," untengenannt. "An Ihrem Ende erkennen Sie, dass dies nicht gut für den langen Lauf ist. Wenn Sie also Schuldgefühle fühlen, können Sie versuchen, den Schaden zu korrigieren."

Die Studien zeigten auch dasvorgeben, wütend zu werden um das zu bekommen, was Sie wollen, dass die andere Partei den Vertrag um ca. 30 Prozent der Zeit kündigen.

Dies war jedoch nicht der Fall, als der Wut eigentlich echt war. "Wenn echte Wut organisch auftaucht, denke ich, dass es ein ganz anderer Prozess ist und hat sehr unterschiedliche Implikationen, sagte der Boden. "Wir sagen Ihnen nicht, dass Sie nicht aufhören, wütend zu sein. Was wir sagen, ist, dass es kein nützliches Werkzeug ist, das als Mittel herauszieht, um jemanden dazu zu bringen, jemanden dazu zu bringen, etwas zu tun, das sie nicht anders tun wollten."

Die Ergebnisse des Bottoms bestätigen die vorherige Forschung zum Thema. EINStudie 2013. In ähnlicher Weise stellte fest, dass in Verhandlungen echte Ärger oder keine Emotionen, die überhaupt die gewünschten Zugeständnisse der wütenden Partei auslöste. Aber der gefälschte Ärger machte einfach die andere Seite weniger, um Kompromisse zu kompromisslos bereitzustellen.Eine weitere Studie 2011. stellte fest, dass Wut nur das Ergebnis einer Verhandlung profitierte, als es authentisch war und sich mit etwas Unpersönlichem, wie Geld oder ein neues Auto, im Gegensatz zu etwas, das der persönlichen Wert hielt. Diese Studie fand außerdem, dass beim Sprechen mit jemandem in einer höheren Position als Sie ist, wütend jeglicher Art neigte, um zu hinterlassen.

Also, wenn du das nächste Mal in eineTreffen mit Ihrem ChefEs ist am besten, versuchen, das Cool so viel wie möglich zu halten. Sogar, auch wenn Sie wirklich wütend werden, um Ihre Anforderungen zu erfüllen, ist die Person, die Sie mit Ihrem Umgang mit der Art und Weise, mit der Sie damit umgehen, mit der Art und Weise einschüchtern? Möchten Sie, dass Ihr Kollegen Sie als jemanden an Sie nachdenken kann, der jederzeit vom Griff fliegen kann, anstatt Sie zu respektieren? Erhält ein paar zusätzliche Dollars von einem gebrauchten Auto, das wirklich wert ist, wirklich wild zu schreien und wild in den Verkäufer zu gestikulieren? Wahrscheinlich nicht.

Und um mehr Ratschläge, wie Sie die Karriereleiter aufschieben können, überprüfen Sie die40 Beste Möglichkeiten, um nach dem 40 Jahren eine Förderung zu erhalten.

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